Ejecutivo Comercial BIM E Infraestructura Digital

Objetivo del cargo
Desarrollar comercialmente el territorio asignado mediante la apertura, gestión y expansión de cuentas en los sectores de infraestructura, construcción, agua y empresas intensivas en proyectos. Su responsabilidad principal será generar pipeline, cerrar ventas de licencias y servicios asociados a soluciones BIM, CDE, 4D/5D, gestión documental e infraestructura digital, mediante una venta consultiva basada en problemas críticos de negocio, rentabilidad de procesos, adopción tecnológica y retorno de inversión.El cargo requiere capacidad para vender soluciones tecnológicas de baja o media recordación de marca, construir confianza con clientes estratégicos, identificar oportunidades desde el diagnóstico del proceso del cliente y coordinar recursos internos de preventa, servicios, soporte, marketing y fabricantes para lograr el cierre y la expansión de las cuentas.
Responsabilidades clave
Diseñar y ejecutar el plan comercial del territorio asignado, priorizando cuentas objetivo, cuentas ancla y oportunidades con alto potencial de licencias y servicios.Generar nuevas oportunidades comerciales mediante prospección activa, referidos, campañas, eventos, relacionamiento con fabricantes y desarrollo de cuentas estratégicas.Realizar discovery consultivo para identificar problemas críticos de negocio relacionados con reprocesos, trazabilidad, coordinación, cronograma, control documental, gestión de información, productividad y rentabilidad de proyectos.Convertir problemas del cliente en oportunidades comerciales estructuradas, incluyendo alcance, propuesta de valor, caso de negocio, ROI esperado, servicios asociados y ruta de adopción.Gestionar el ciclo completo de venta: prospección, calificación, diagnóstico, propuesta, negociación, cierre, entrega a servicios y expansión.Coordinar demos, pruebas de concepto, reuniones técnicas y presentaciones ejecutivas con apoyo de preventa, servicios, fabricantes y aliados.Vender licencias y servicios asociados, asegurando que cada oportunidad incluya implementación, capacitación, soporte, adopción o acompañamiento cuando aplique.Mantener actualizado Salesforce con cuentas, contactos, oportunidades, etapas, próximas acciones, forecast, montos, probabilidad de cierre y razones de pérdida.Construir relaciones con múltiples interlocutores dentro de cada cuenta: gerencia, dirección de proyectos, PMO, BIM/VDC, TI, compras, operaciones y finanzas.Trabajar con marketing en campañas, eventos, contenidos y generación de demanda, asegurando seguimiento oportuno a leads y conversión a oportunidades reales.Coordinar con servicios y customer success para asegurar una correcta entrega, adopción, renovación y expansión de las soluciones vendidas.Analizar rentabilidad de negocios, margen, condiciones comerciales, descuentos y servicios comprometidos antes de presentar propuestas finales.
Indicadores de éxito
Cumplimiento de cuota de ventas de licencias.Cumplimiento de cuota de servicios asociados.Pipeline generado y pipeline ponderado frente a la meta.Número de oportunidades nuevas calificadas por mes.Número de reuniones con cuentas objetivo y cuentas ancla.Tasa de conversión de lead a oportunidad y de oportunidad a cierre.Valor promedio de oportunidad.Margen bruto por negocio.Forecast accuracy.Actualización oportuna y completa de Salesforce.Porcentaje de oportunidades con servicios asociados.Expansión y renovación de cuentas existentes.
Experiencia requerida
Mínimo 4 a 6 años de experiencia en venta consultiva B2B de software, tecnología, servicios de ingeniería, soluciones para construcción, infraestructura, project controls, ERP/EAM, CDE, BIM, PLM o soluciones industriales.Experiencia comprobable cumpliendo metas comerciales individuales.Experiencia en apertura de cuentas nuevas y desarrollo de cuentas estratégicas.Experiencia vendiendo soluciones con ciclos comerciales complejos y múltiples decisores.Deseable experiencia en empresas de tecnología, ingeniería, construcción, infraestructura, utilities, concesiones, firmas de diseño, interventoría o gerencia de proyectos.
Conocimientos requeridos
Entendimiento general de procesos de infraestructura, construcción, ingeniería, operación de activos o gestión de proyectos.Conocimiento de metodología BIM, CDE, gestión documental, coordinación 3D, planificación 4D/5D y control de información de proyectos.Conocimiento de venta consultiva, calificación de oportunidades, manejo de objeciones, negociación y cierre.Capacidad para construir casos de negocio basados en productividad, reducción de reprocesos, trazabilidad, control de costos, control de cronograma y adopción.Manejo disciplinado de CRM, preferiblemente Salesforce.Deseable conocimiento de soluciones Bentley, Autodesk, Trimble, Oracle Primavera, Microsoft Project, ProjectWise, Synchro, ACC, Navisworks, Revit, Civil 3D, OpenRoads, OpenFlows o herramientas similares.
Competencias organizacionales esperadas
Pensamiento crítico: cuestiona, diagnostica y entiende el problema de negocio antes de proponer una solución.Autogestión: organiza su agenda, prospecta de forma constante, hace seguimiento y cumple compromisos sin depender de supervisión permanente.Orientación al cliente: busca generar valor real y no solo cerrar una venta.Trabajo en equipo: coordina con marketing, servicios, soporte, administración, fabricantes y aliados para lograr resultados.Actitud: mantiene energía comercial, resiliencia y disciplina frente a ventas complejas, objeciones y ciclos largos.
Perfil del candidato ideal
Buscamos un ejecutivo comercial consultivo, con mentalidad hunter, orientación fuerte a resultados y capacidad para desarrollar mercado en soluciones tecnológicas de infraestructura digital. Debe sentirse cómodo vendiendo soluciones complejas, abriendo conversaciones con clientes que aún no reconocen claramente la necesidad, construyendo confianza con diferentes niveles de decisión y convirtiendo problemas de negocio en oportunidades comerciales rentables.
El candidato ideal no se limita a presentar software. Entiende los procesos del cliente, identifica problemas críticos, construye propuestas de valor, articula licencias con servicios asociados y trabaja de forma coordinada con el equipo interno para asegurar cierre, implementación, adopción, renovación y expansión.Debe tener disciplina comercial, manejo riguroso de CRM, capacidad de aprendizaje técnico, criterio financiero básico y alto sentido de pertenencia para representar los intereses de IAC, sus clientes, fabricantes y aliados.