Consultor Comercial Senior – Desarrollo de Distribuidores | Noreste

Sobre el puesto
TMC Consultores Comerciales implementa el modelo de Route to Market de una empresa multinacional cliente (confidencial) en México. Buscamos un Consultor Comercial Senior, independiente, para desarrollar el negocio en el territorio Noreste a través del distribuidor de la zona. El rol se conoce en la industria como KDM (Key Distributor Manager).
El contrato es de prestación de servicios profesionales con TMC por un año. Al término existe la posibilidad de incorporarse a la empresa cliente.
Objetivo del servicio
Desarrollar el negocio del territorio a través del distribuidor, desde el arranque de la relación. El trabajo incluye analizar, planificar y dar seguimiento al plan de ventas, desarrollar las capacidades comerciales del distribuidor e implementar el modelo de Route to Market. Los resultados se miden en volumen de venta, cobertura, frecuencia de visita, disponibilidad y rotación del producto.
Coordinación
Trabaja en coordinación con el Director del Proyecto de TMC, a quien entrega los productos del servicio. También se coordina con el ejecutivo de trade marketing del territorio. No gestiona un equipo de ventas propio: el negocio se desarrolla a través del distribuidor.
Funciones principales
Conducir el arranque operativo del distribuidor incorporado al territorio e implementar el modelo de Route to Market: segmentación de clientes, frecuencia de visita por segmento, televenta, entrega consolidada y cobro contra entrega.Desarrollar las capacidades del distribuidor para que sea cada vez más efectivo y eficiente.Entrenar a los vendedores del distribuidor en el portafolio de la empresa cliente.Salir al mercado con los vendedores del distribuidor para entender la situación del territorio y retroalimentar su desempeño y las oportunidades detectadas.Evaluar de forma continua el mercado: desempeño de las marcas, distribución y disponibilidad, nivel de servicio y acciones de la competencia.Verificar y evaluar el desempeño del distribuidor contra el estándar acordado y contra su contrato.Coordinar con Trade Marketing la implantación de las actividades de promoción, exhibición y merchandising en las tiendas estratégicas.
Entregables
Plan anual de ventas del territorio, elaborado con el distribuidor y alineado al plan nacional, con metas de cobertura, frecuencia de visita y volumen.Previsión mensual de venta por SKU del territorio, con medición de su exactitud.Mapa de tiendas estratégicas donde invertir para aumentar la rotación, definido con el distribuidor.Reporte mensual de cuentas por cobrar del distribuidor con las acciones de recuperación acordadas.Revisiones de negocio trimestrales con el distribuidor sobre cobertura, distribución, disponibilidad, volumen y rentabilidad.Reporte mensual de desempeño del distribuidor y del mercado.
Perfil: conocimientos, habilidades y experiencia
Profesional universitario en administración, mercadeo, ingeniería o afines.Mínimo 5 años en ventas a través de distribuidores de consumo masivo. Se valora experiencia en el canal automotriz del Noreste (lubricanteras y refaccionarias).Dominio de los procesos de venta: desarrollo de canales, gestión de distribuidores, forecasting, políticas comerciales y administración de ventas.Experiencia demostrable implementando cambios de modelo de atención en distribuidores o arrancando la operación de distribuidores nuevos.Excelente capacidad de análisis y manejo de información gerencial.Disponibilidad para viajar dentro del territorio, vehículo propio y licencia de conducir vigente.Alta en el SAT con capacidad de emitir facturas (CFDI) por honorarios.

Competencias técnicasCompetenciaGestión de distribuidores: AltoProceso general de ventas a Distribuidores: AltoPlaneación comercial y forecasting: AltoDesarrollo de los canales de comercialización: AltoManejo y análisis de indicadores de desempeño comercial: AltoModelos de clasificación de clientes y tiendas: MedioProceso general de trade marketing: MedioPolíticas comerciales, crédito y cobranza: Medio
Competencias blandas
Rigor en el seguimiento y control: verifica con datos el cumplimiento de cada estándar y da seguimiento a cada compromiso hasta su cierre.Cuidado en los detalles: revisa la información del distribuidor línea por línea y detecta las desviaciones antes de que se conviertan en problema.Influencia y negociación efectiva con el dueño y el equipo del distribuidor.Orientación a resultados y disciplina en la ejecución comercial.Coaching y desarrollo continuo de los vendedores del distribuidor.Pensamiento analítico y toma de decisiones basada en información.Organización y autogestión del propio trabajo.

Esquema económicoHonorarios mensuales contra entregables, más un honorario variable por cumplimiento de objetivos.Gastos de movilidad y viáticos reembolsables contra comprobante.Esquema sin horario fijo. Es compatible con otros proyectos profesionales siempre que no sean de empresas competidoras.