Contar con un equipo de ventas exitoso es fundamental para lograr los mejores resultados y la satisfacción del cliente. De modo que contratar una ejecutiva de ventas talentosa y comprometida, o un grupo de ellas, puede marcar la diferencia en el desarrollo de tu negocio. ¿Qué criterios debes tener en cuenta para seleccionar a las candidatas más idóneas? ¿Existe una forma de conocer todo su potencial incluso antes de la entrevista personal?
En este artículo, te contaremos el mejor método para contratar asesoras de ventas que puedan impulsar tu negocio y aumentar tus posibilidades de venta de tus productos y servicios. Te explicaremos qué características debe tener una buena responsable de ventas, y cómo evaluar su perfil y futuro desempeño. Además, te daremos algunos consejos prácticos para optimizar el proceso de contratación y evitar errores comunes.
Lo primero: ¿Qué es una ejecutiva de ventas?
Una ejecutiva de ventas puede ser una profesional del área comercial que se dedica a vender los servicios o productos de una empresa a los clientes potenciales o actuales. Su función principal es generar ingresos para la empresa y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Para ello, una vendedora tener en cuenta el mercado, la competencia, las características y beneficios de lo que ofrece, y las estrategias de marketing y ventas que se aplican.
Además, puede desempeñar diferentes roles dentro de una organización, dependiendo del tipo y tamaño de la empresa, del sector al que pertenece, y de los objetivos que se persiguen. Algunos de estos roles son: asesora, consultora, negociadora, gestora, supervisora, líder, etc. En cualquier caso, una responsable de ventas está a cargo de establecer y mantener una relación positiva y duradera entre los clientes y la empresa, de identificar y aprovechar las oportunidades de negocio, de lograr los objetivos de ventas establecidos, y de hacer crecer la cartera de clientes.
Características de una ejecutiva de ventas
Estas características son las que definen el perfil profesional y personal de un ejecutivo de ventas apasionado, y las que determinan su capacidad para desempeñar sus funciones con éxito en el mundo de las ventas. A continuación, te presentamos una lista con algunas de las características más relevantes que debe tener una ejecutiva de ventas:
Formación en ventas
Una ejecutiva de ventas debe tener una formación académica y profesional relacionada con el área comercial, el marketing y las ventas. Esto le permitirá conocer los conceptos, las técnicas y las herramientas necesarias para desarrollar su trabajo. Además, una responsable de ventas tendrá que estar en constante actualización y capacitación, para adaptarse a los cambios del mercado y a las demandas de los clientes.
Estudios de mercado
Además, es importante la capacidad de realizar estudios de mercado para identificar a los posibles clientes, analizar sus características, preferencias y necesidades, y segmentarlos según varios factores (geográfico, demográfico, psicográfico, etc.). Esto le ayudará a diseñar estrategias de ventas personalizadas y efectivas para cada tipo de cliente.
Prospectación
Es importante la habilidad de buscar y encontrar nuevas oportunidades de ventas de manera eficiente, tanto entre los clientes actuales como entre los potenciales. Para ello, debe utilizar diferentes medios y canales de comunicación, como el teléfono, el correo electrónico, las redes sociales, etc. Además, debe saber cómo realizar una buena preventa, para captar la atención de los prospectos, generar interés y confianza, y evaluar las necesidades y expectativas de cada uno.
Negociación
Es importante mencionar la destreza en el proceso de negociación con los clientes, ofreciéndoles soluciones que se adapten a sus necesidades y que les aporten valor, es esencial para el negocio. Para ello, una responsable de ventas conoce cómo presentar el servicio o producto que vende, destacando sus beneficios y ventajas competitivas, cómo manejar las objeciones y las dudas que puedan surgir, cómo cerrar una venta con éxito, y cómo hacer un seguimiento postventa para asegurar la satisfacción del cliente.
Relaciones interpersonales
Otra característica para tener éxito es la capacidad de establecer y mantener una buena relación comercial con los clientes, basada en el respeto, la confianza y la empatía. De esta forma puede comunicarse de forma clara, asertiva y persuasiva, cómo escuchar activamente y mostrar interés por las necesidades y los problemas de los clientes, cómo adaptarse a los diferentes tipos de personalidad y estilos de comunicación, y cómo resolver los conflictos que puedan surgir.
Trabajo en equipo
Es necesario saber que la actitud de trabajar en equipo con sus compañeros y superiores del área mercantil, es vital para compartir información, experiencias y conocimientos, preparándose mutuamente, coordinando acciones y estrategias, y contribuyendo al logro de los objetivos comunes. Además, es imprescindible saber cómo liderar equipos comerciales cuando sea necesario, motivando, orientando y supervisando el trabajo de otros vendedores.
Funciones de una ejecutiva de ventas
El trabajo de ejecutivo de ventas consiste en realizar una serie de funciones que le permiten cumplir con sus objetivos comerciales y satisfacer a sus clientes. Estas funciones requieren de una serie de conocimientos y habilidades que la vendedora poseer y desarrollar. Algunas de las funciones más importantes de una ejecutiva de ventas son:
- Prospectar clientes potenciales: consiste en buscar y contactar a personas o empresas que puedan estar interesadas en comprar lo que ofrece la empresa.
- Presentar el producto o servicio: mostrar y explicar al cliente las características, beneficios y ventajas del servicio o producto que se vende.
- Negociar y cerrar la venta: esta función consiste en llegar a un acuerdo con el cliente sobre las condiciones de la venta, como el precio, el plazo, la forma de pago, la garantía, el servicio postventa, etc.
- Fidelizar al cliente: Esta función consiste en mantener y fortalecer la relación con el cliente después de la venta, para lograr su satisfacción y su lealtad.
El mejor método para contratar a una representante de ventas
Contratar a la asesora de ventas adecuada es crucial para el éxito de cualquier empresa. En la búsqueda de candidatos, los empleadores están adoptando un enfoque innovador: el video currículum o video de presentación laboral. Este método permite a los empleadores conocer de manera preliminar a sus futuras vendedoras y evaluar su actitud, lenguaje corporal, habilidades de comunicación y estilo de ventas.
El video currículum brinda una oportunidad única para que los empleadores vean en acción a la vendedora, observando cómo se desenvuelve en situaciones de venta y cómo presenta los productos de la empresa. Además, las empresas pueden solicitar a los candidatos que muestren un ejemplo de cómo podrían venderlos a través de un video currículum.
Sin duda, esta herramienta permite evaluar de manera más completa a vendedores de todos los tipos, más allá de lo que se puede apreciar en un currículum tradicional. Los empleadores analizan la capacidad de convencimiento, la empatía, la confianza y la creatividad de la ejecutiva de ventas, aspectos fundamentales para el éxito en el área de ventas.
Pasos para contratar representantes de ventas con un video currículum
Para las vacantes u ofertas de trabajo de ejecutivo de ventas que publiques, podrías guiarte con los siguientes pasos:
- Estudia e identifica el perfil o el tipo de ejecutiva de venta que necesitas.
- Crea un anuncio de empleo en formato video donde digas a las candidatas que deben subir un video currículum a CazVid para optar al puesto. También puedes decirles que realicen un ejercicio de venta en el video currículum, y que muestren cómo venderían tus servicios o productos.
- Sube tu oferta laboral en video a CazVid. Si no la has descargado, puedes hacerlo tanto en Android como en Apple.
- Espera que las candidatas suban sus video currículums y luego evalúa a través de videos cortos el perfil de cada una.
- Haz un criba o filtrado con las finalistas que consideres.
- Contáctalas, y esta vez solicita a las finalistas sus hojas de vida escritas para que las revises antes del encuentro personal. Nota: no tendrás que leer cientos de currículum sino los necesarios. Esto te ahorra tiempo y recursos.
- Entrevista a las finalistas y toma un decisión más informada.
Habilidades indispensables: ¿Cómo evaluarlas con un video currículum?
Las siguientes habilidades personales y profesionales son las que determinan la capacidad de los vendedores para desempeñar sus funciones con éxito y para adaptarse a las exigencias del mercado y de los clientes. Algunas de las nuevas habilidades más relevantes que debe tener una ejecutiva de ventas son:
- Comunicación: tener la capacidad de comunicarse de forma clara, asertiva y persuasiva con los clientes, utilizando un lenguaje adecuado, un tono cordial y una expresión corporal positiva.
- Persuasión: para un mejor desempeño, es parte esencial tener la habilidad de influir en los clientes, ofreciéndoles soluciones que se adapten a sus necesidades y que les aporten valor.
- Creatividad: las buenas vendedoras aprenden de sus errores y cuentan con la capacidad de generar ideas originales y novedosas para captar la atención de los clientes, diferenciarse de la competencia, y crear ofertas y promociones atractivas.
- Idiomas: Una ejecutiva de ventas debe tener el dominio de al menos un idioma extranjero, preferiblemente el inglés, para poder comunicarse con clientes de diferentes países y culturas, ampliar su mercado potencial, y acceder a información relevante para su trabajo.
Estas habilidades nunca podrás evaluarlas con una hoja de vida escrita tradicional, pero sí con un video currículum. Por ello es importante que solicites a las candidatas que te envíen un video donde pueda mostrarte su forma de vender, su actitud y personalidad, su lenguaje corporal, su capacidad de comunicación, su creatividad y su nivel de idiomas. Así podrás ver en acción a la ejecutiva de ventas y comprobar si tiene las habilidades que buscas.
¿Puedes probarla vendiendo tu producto o servicio?
La mejor forma de evaluar a un vendedor es viéndolo y escuchándolo en acción. Por lo general, esto puedes imaginarlo o intuirlo leyendo su hoja de vida o mientras estés realizando la entrevista personal. Pero, en realidad, solo con estas dos técnicas no tendrás la certeza si la candidata es la adecuada o si es verdadero lo que dice su currículum o cómo se presenta en un encuentro en directo.
En cambio, si solicitas a las candidatas que realicen un ejercicio de ventas, con tus productos, en un breve video, ¿acaso no es más efectivo que leer su hoja de vida? En el video la vendedora mostrará todo lo que tiene (y lo que no tiene también), lo cual te dará una primera impresión más completa de la personalidad, el estilo, el lenguaje verbal y no verbal, su actitud, su entusiasmo, su capacidad de persuasión y de negociación, y también las estrategias y técnicas que usa para vender.
Conclusión
Para nosotros es un honor y un privilegio recordarte que CazVid es la única App gratuita enfocada en el video currículum como herramienta para que ofrezcas el empleo que se adapte a tus necesidades, y para optimizar tus procesos de contratación en el área de ventas. Sabemos lo que representa una ejecutiva de ventas para para tu empresa, tus ingresos, y el desarrollo de negocio, por lo que contar con una plataforma dedicada y gratuita se convierte en una opción bastante útil en tus procesos de contratación.
